W tym wpisie postaram się wykazać, że stawki godzinowe większości polskich kancelarii prawnych są zdecydowanie za wysokie w stosunku do ceny równowagi. Skutkiem tego jest niższa od optymalnej rentowność (zyskowność) przychodów i mniejsze zarobki właścicieli.
Zrozumieć wskaźnik R
Wracam uparcie do jednego z najważniejszych wskaźników efektywności – wskaźnika realizacji stawek (R), który pokazuje procentowy stosunek przychodów wypracowanych przez prawników do przychodów, które powinny być wypracowane, gdyby każdą godzinę zarejestrowaną dla klientów sprzedawać po stawce cennikowej. Przepraszam za powtórzenie ale aby zrozumieć treść tego posta trzeba poznać naturę wskaźnika R. Pokażę to na prostym przykładzie.
Stawka godzinowa prawnika Kowalskiego wynosi 200 złotych a ilość godzin zarejestrowanych w miesiącu wynosi 100. Teoretycznie Kowalski powinien przynieść Kancelarii 20.000 złotych przychodu (100 godzin * 200 złotych). FAKTYCZNIE JEDNAK przychody wypracowane przez Kowalskiego wyniosły (dla przykładu) 10.000 złotych, co wynika:
- z wykreślenia przez partnera części godzin w procesie fakturowania (najczęściej ze względu na niską jakość pracy lub przewidywaną niechęć klienta do zapłaty pełnego wynagrodzenia),
- obniżek dla niektórych klientów obsługiwanych przez Kowalskiego (niższe stawki, ryczałty miesięczne itd.)
Abstrahuję tutaj od kwestii skrupulatności zapisywania godzin przez Kowalskiego, który w procesie wpisywania własnego czasu pracy sam dokonuje autocenzury i wpisuje zaledwie 5 godzin dziennie, podczas gdy pracuje ok. 9 godzin (niski wskaźnik utylizacji U).
W podanym przykładzie wskaźnik realizacji stawek R wynosi 50% (Kowalski wypracował 10.000 przychodów podczas gdy powinien wypracować 20.000).
Jaka powinna być wysokość wskaźnika R? Na najbardziej rozwiniętym rynku amerykańskim za satysfakcjonujący uznaje się poziom 85-90% co oznacza, że prawie cały czas pracy rejestrowany dla klientów jest im sprzedawany po stawkach cennikowych (w rzeczywistości może to być nawet ponad 100%, jeżeli np. prawnik realizuje wysoką premię od sukcesu).
Jeżeli wskaźnik R jest za wysoki oznacza to, że popyt na usługi danego prawnika jest duży i czas podnieść ceny (poprzez np. awans na wyższe stanowisko w hierarchii lub przez zmianę indywidualnie przypisanej stawki godzinowej).
Jeżeli natomiast wskaźnik R jest niski – A TAK JEST W ZDECYDOWANEJ WIĘKSZOŚCI POLSKICH KANCELARII – trzeba poważnie zastanowić się nad przyczynami tego stanu rzeczy. Tezę o niskim wskaźniku R w polskich kancelariach opieram nie tylko na osobistych doświadczeniach rozmów z wieloma, wieloma partnerami kancelarii ale również na obliczeniach dokonanych dzięki ostatniemu rankingowi Rzeczpospolitej. Dzieląc deklarowane przychody przez ilość prawników zaobserwowałem, że zdecydowana większość kancelarii ma niezwykle niskie przychody przypisane prawnikom. Wyjątkiem jest ok. 10-15 kancelarii, w których te przychody są na bardzo przyzwoitym poziomie.
I tu dochodzę do sedna.
Przyczyny niskiego wskaźnika realizacji stawek w polskich kancelariach prawnych są różnorodne. Moim jednak zdaniem najważniejsza z nich to po prostu zbyt wysokie ceny proponowane klientom w cennikach.
Cóż z tego, że kancelaria prezentuje w cenniku kwotę 300-400 złotych za pracę prawnika z rocznym doświadczeniem, skoro w procesie rejestracji godzin i fakturowania znika często ponad połowa godzin przepracowanych dla klienta. Faktycznie realizowana stawka to 80-180 złotych (zgaduję). Proszę to sobie przeliczyć.
Jest wiele argumentów przemawiających przeciwko obniżaniu stawek do poziomu ceny równowagi – tzn. takiego, gdzie wielkość popytu na usługi prawnika będzie w pełni pokrywała jego "zdolności produkcyjne". Ceny utrzymywane są na sztucznie wysokim poziomie ponieważ konkurencja tak robi, ponieważ (podobno) klienci nie zwracają uwagi na cenę tylko jakość, ponieważ niska cena kojarzy się z niską jakością itd. Być może niektóre kancelarie powinny jednak zmienić swoją politykę cenową.
Czy wolisz sprzedawać 30% czasu pracy pracowników za 400 złotych czy 90% za 190 złotych za godzinę?
W każdej branży tzw. cenowa elastyczność popytu (czyli "wrażliwość" popytu na zmiany cen) sprawia, że istnieje cena, przy której zyski przedsiębiorcy są optymalne – i nie jest to, moim zdaniem, cena przy której wskaźnik R jest tak niski jak w większości polskich kancelarii.
To trochę trudne, przyznaję. Wytłumaczę więc tak: jeżeli będziemy sprzedawać godzinę pracy prawnika za 10 złotych – zapotrzebowanie na jego pracę przerośnie jego możliwości. Jeżeli zaczniemy stopniowo zwiększać cenę popyt będzie malał aż pracy dla naszego prawnika będzie mniej niż jego możliwości. Gdzieś na krzywej podaży pracy oraz popytu na nią jest cena, która zrównuje popyt z podażą i pozwala w pełni wykorzystać zdolności produkcyjne. Nie jest to koniecznie cena, przy której osiągamy optimum zysków (cena optymalna może być inna ze względu na poziom kosztów stałych i inne czynniki o których może kiedyś napiszę).
Acha, zapomniałem napisać, że w podanym trzy akapity wyżej przykładzie większe przychody osiągniemy z pracy prawnika ze stawką 190 zł. Wyobraźmy sobie, że zarejestrował 100 godzin pracy dla klienta. 100*190 zł * 90% = 17.100 zł. Natomiast 100 * 400 zł. * 30% = 12.000 zł.
No i co Państwo na to? Może czas pomyśleć nad zmianą stawek, których dzisiaj nie akceptują Państwa klienci?
