piątek, 12 września 2008

Zbyt wysokie stawki godzinowe polskich kancelarii

W tym wpisie postaram się wykazać, że stawki godzinowe większości polskich kancelarii prawnych są zdecydowanie za wysokie w stosunku do ceny równowagi. Skutkiem tego jest niższa od optymalnej rentowność (zyskowność) przychodów i mniejsze zarobki właścicieli.

Zrozumieć wskaźnik R

Wracam uparcie do jednego z najważniejszych wskaźników efektywności – wskaźnika realizacji stawek (R), który pokazuje procentowy stosunek przychodów wypracowanych przez prawników do przychodów, które powinny być wypracowane, gdyby każdą godzinę zarejestrowaną dla klientów sprzedawać po stawce cennikowej. Przepraszam za powtórzenie ale aby zrozumieć treść tego posta trzeba poznać naturę wskaźnika R. Pokażę to na prostym przykładzie.

Stawka godzinowa prawnika Kowalskiego wynosi 200 złotych a ilość godzin zarejestrowanych w miesiącu wynosi 100. Teoretycznie Kowalski powinien przynieść Kancelarii 20.000 złotych przychodu (100 godzin * 200 złotych). FAKTYCZNIE JEDNAK przychody wypracowane przez Kowalskiego wyniosły (dla przykładu) 10.000 złotych, co wynika:

  • z wykreślenia przez partnera części godzin w procesie fakturowania (najczęściej ze względu na niską jakość pracy lub przewidywaną niechęć klienta do zapłaty pełnego wynagrodzenia),
  • obniżek dla niektórych klientów obsługiwanych przez Kowalskiego (niższe stawki, ryczałty miesięczne itd.)

Abstrahuję tutaj od kwestii skrupulatności zapisywania godzin przez Kowalskiego, który w procesie wpisywania własnego czasu pracy sam dokonuje autocenzury i wpisuje zaledwie 5 godzin dziennie, podczas gdy pracuje ok. 9 godzin (niski wskaźnik utylizacji U).

W podanym przykładzie wskaźnik realizacji stawek R wynosi 50% (Kowalski wypracował 10.000 przychodów podczas gdy powinien wypracować 20.000).

Jaka powinna być wysokość wskaźnika R? Na najbardziej rozwiniętym rynku amerykańskim za satysfakcjonujący uznaje się poziom 85-90% co oznacza, że prawie cały czas pracy rejestrowany dla klientów jest im sprzedawany po stawkach cennikowych (w rzeczywistości może to być nawet ponad 100%, jeżeli np. prawnik realizuje wysoką premię od sukcesu).

Jeżeli wskaźnik R jest za wysoki oznacza to, że popyt na usługi danego prawnika jest duży i czas podnieść ceny (poprzez np. awans na wyższe stanowisko w hierarchii lub przez zmianę indywidualnie przypisanej stawki godzinowej).

Jeżeli natomiast wskaźnik R jest niski – A TAK JEST W ZDECYDOWANEJ WIĘKSZOŚCI POLSKICH KANCELARII – trzeba poważnie zastanowić się nad przyczynami tego stanu rzeczy. Tezę o niskim wskaźniku R w polskich kancelariach opieram nie tylko na osobistych doświadczeniach rozmów z wieloma, wieloma partnerami kancelarii ale również na obliczeniach dokonanych dzięki ostatniemu rankingowi Rzeczpospolitej. Dzieląc deklarowane przychody przez ilość prawników zaobserwowałem, że zdecydowana większość kancelarii ma niezwykle niskie przychody przypisane prawnikom. Wyjątkiem jest ok. 10-15 kancelarii, w których te przychody są na bardzo przyzwoitym poziomie.

I tu dochodzę do sedna.

Przyczyny niskiego wskaźnika realizacji stawek w polskich kancelariach prawnych są różnorodne. Moim jednak zdaniem najważniejsza z nich to po prostu zbyt wysokie ceny proponowane klientom w cennikach.

Cóż z tego, że kancelaria prezentuje w cenniku kwotę 300-400 złotych za pracę prawnika z rocznym doświadczeniem, skoro w procesie rejestracji godzin i fakturowania znika często ponad połowa godzin przepracowanych dla klienta. Faktycznie realizowana stawka to 80-180 złotych (zgaduję). Proszę to sobie przeliczyć.

Jest wiele argumentów przemawiających przeciwko obniżaniu stawek do poziomu ceny równowagi – tzn. takiego, gdzie wielkość popytu na usługi prawnika będzie w pełni pokrywała jego "zdolności produkcyjne". Ceny utrzymywane są na sztucznie wysokim poziomie ponieważ konkurencja tak robi, ponieważ (podobno) klienci nie zwracają uwagi na cenę tylko jakość, ponieważ niska cena kojarzy się z niską jakością itd. Być może niektóre kancelarie powinny jednak zmienić swoją politykę cenową.

Czy wolisz sprzedawać 30% czasu pracy pracowników za 400 złotych czy 90% za 190 złotych za godzinę?

W każdej branży tzw. cenowa elastyczność popytu (czyli "wrażliwość" popytu na zmiany cen) sprawia, że istnieje cena, przy której zyski przedsiębiorcy są optymalne – i nie jest to, moim zdaniem, cena przy której wskaźnik R jest tak niski jak w większości polskich kancelarii.

To trochę trudne, przyznaję. Wytłumaczę więc tak: jeżeli będziemy sprzedawać godzinę pracy prawnika za 10 złotych – zapotrzebowanie na jego pracę przerośnie jego możliwości. Jeżeli zaczniemy stopniowo zwiększać cenę popyt będzie malał aż pracy dla naszego prawnika będzie mniej niż jego możliwości. Gdzieś na krzywej podaży pracy oraz popytu na nią jest cena, która zrównuje popyt z podażą i pozwala w pełni wykorzystać zdolności produkcyjne. Nie jest to koniecznie cena, przy której osiągamy optimum zysków (cena optymalna może być inna ze względu na poziom kosztów stałych i inne czynniki o których może kiedyś napiszę).

Acha, zapomniałem napisać, że w podanym trzy akapity wyżej przykładzie większe przychody osiągniemy z pracy prawnika ze stawką 190 zł. Wyobraźmy sobie, że zarejestrował 100 godzin pracy dla klienta. 100*190 zł * 90% = 17.100 zł. Natomiast 100 * 400 zł. * 30% = 12.000 zł.

No i co Państwo na to? Może czas pomyśleć nad zmianą stawek, których dzisiaj nie akceptują Państwa klienci?


 


 


 


 


 

6 komentarzy:

  1. Wydaje mi się, że wrzucanie wszystkich przyczyn wykreślania przez partnera godzin fakturowanych klientowi do jednego worka nie doprowadzi do pomyślnych rozwiązań. Jeśli bowiem wykreślenie następuje z uwagi na niską jakość pracy, to przypuszczam, że nastąpi ono bez względu na to, czy godzina kosztuje 400 czy 150 zł. W związku z tym da się pewnie wyodrębnić grupę przyczyn, których nie należy brać pod uwagę przy obniżaniu stawki, ponieważ obniżają faktyczne przychody przy każdym poziomie wynagrodzenia.
    Oczywiście, inaczej będzie, jeśli dla partnera wykonana praca jest niskiej jakości przy stawce na poziomie 400, ale odpowiednia na poziomie 150. W takim jednak przypadku sądzę, że kancelaria po prostu generalnie źle dobrała poziom stawek.

    OdpowiedzUsuń
  2. z mojego punktu widzenia sprawa wyglada troche inaczej.
    po 1 w kancelariach ze wzgledu na specyficzna hierarchie i system pracy panuje niesamowita "spychologia" starszy prawnik usiluje scedowac gros swoich obowiazkow na mlodszego, mlodszy na praktykanta, ktory moze i posiada wiedze teoretyczna, ale jesli chodzi o pratyke danego postepowanie to jest juz znacznie gorzej-w miedzyczasie "gina" godziny
    po 2 w dalszym ciagu wiele kancelarii usiluje przymusic praconikow do sztywnego przesiadywania w biurze, bez wzgledu na to ile w rzeczywistosci jest pracy, co wiaze sie ze spadkiem wydajnosci
    po 3 klienci korporacyjnii czesto trakuja kancelarie jak biuro podawcze i z tego powodu prawnik obok spraw waznych musi zajmowac sie masa spraw o relatywnie niewielkim znaczeniu (dla mnie najlepszym przykladem na to jest obsluga wszelkich develperow)
    po 4 ze wzgledu na duza liczbe spraw jaka przypada na prawnika oraz z szukaniem oszczednosci ktore zazwyczaj uderzaja najbardziej w sekretariat, praktyka pracy wskazuje, ze prawnik zmuszony jest "skakac" od jednej sprawy do drugiej i realnie zajmowac sie 5sprawami naraz co wydaje sie byc wiadomym ze odbija sie na efektywnosci jego pracy
    na samo zakonczenie warto zwrocic uwage ze kancelarie sa uzaleznione od duzych klientow (a jak wyglada ich zdobywanie to tez calkiem icekawy temat) i dlatego tez usilujac ukryc/odwrocic uwage od czestokroc niskiego poziomu obslugi ida na reke klientowi zmniejszaja koszty wlasne, co najmocniej odbija sie na mlodszych prawnikach

    OdpowiedzUsuń
  3. odnosząc się do użytego przez Pana przykładu, czysto poglądowo:

    "W podanym przykładzie wskaźnik realizacji stawek R wynosi 50% (Kowalski wypracował 10.000 przychodów podczas gdy powinien wypracować 20.000)."

    analizując podane przyczyny takiego stanu rzeczy:
    1. Wykreślenie przez partnera części godzin w procesie fakturowania (najczęściej ze względu na niską jakość pracy lub przewidywaną niechęć klienta do zapłaty pełnego wynagrodzenia),
    2. Obniżki dla niektórych klientów obsługiwanych przez Kowalskiego (niższe stawki, ryczałty miesięczne itd.)

    z punktem 1. zgadzam się w pełnej rozciągłości (nawet wiele małych, mało wyspecjalizowanych kancelarii, które oferując mydło i powidło, proponuje stawkę 300 zł - 400 zł netto za godzinę jako wyjściową), kancelarie powinny dokonać zbliżenia swoich stawek godzinowych do punktu równowagi ale za to dokładniej i pełniej fakturować przepracowane godziny. Myślę, że zabieg obniżenia cen jest też dobrym zabiegiem marketingowym.

    Natomiast w kwestii punktu 2. to widzę tutaj dwa rozwiązania, mimo, że żadne nie poprawia (chyba :P wg moich obliczeń) wskaźnika R (wg założenia, że stawka cennikowa jest stała):
    a) wykazanie na fakturze, przykładowo 100 godzin przepracowanych (wartość rzeczywista, a nie stworzona przez partnera dla celów faktury) za 200 zł każda, a następnie pozycja - rabat 25%, które to rozwiązanie wykazuje prawdziwą ilość przepracowanych godzin i jednocześnie podkreśla uprzywilejowanie klienta,
    b) wykazanie na fakturze jak wyżej 100 godzin, ale w stawce obniżonej odpowiednio, specjalnie wynegocjowanej przez klienta.

    nota bene, obydwa powyższe rozwiązania sprowadzają się do tego samego, ale myślę, że rozwiązanie a) osiągnęłoby lepsze efekt marketingowy i większe zadowolenie klienta (o ile można o takim mówić w momencie otrzymania faktury :P )

    A co do poprawy wskaźnika R, to w mojej ocenie w pierwszej kolejności należałoby poprawić wydajność pracy, która w wielu kancelariach leży i kwiczy... a dlaczego leży i kwiczy to temat pewnie na odrębny wpis ;)

    OdpowiedzUsuń
  4. Bardzo ciekawy blog, mocno skupiony wokół prawników, ale jak widzę nie brakuje podejścia od strony zarządzania. Gratuluję!

    OdpowiedzUsuń
  5. Dokładnie tak to wygląda w praktyce. Tzn. nominalnie utrzymywana jest wysoka cena godzinowa, a w praktyce realna stawka jest znacząco niższa.

    Super blog. Nareszcie ktoś napisał coś na temat zarządzania kancelarią :).

    OdpowiedzUsuń
  6. Ciekawe, ale wydaje mi się, że stawki nie są zbyt wysokie. Wszystko zależy od jednostki. Ja np. pracowałem ciężko przez kilka lat, uczyłem się zawodu i uznałbym za niesprawiedliwe, gdybym zarabiał tyle, co młokos. A co do prawa, polecam tutaj: payroll in Warsaw - to świetny ekspert.

    OdpowiedzUsuń