In-house - Twój przyjaciel

Wewnętrzni prawnicy zatrudniani przez przedsiębiorstwa traktowani są przez pracodawców jako alternatywa dla zatrudniania zewnętrznych kancelarii prawnych. Znam duże firmy, w których dział prawny zatrudnia nawet kilkunastu prawników.
Z punktu widzenia racjonalizacji kosztów taka strategia może być efektywna – przedsiębiorstwo zatrudniające in-housa przejmuje marżę, którą uzyskałaby zewnętrzna kancelaria. Takie podejście ma jednak swoje wady – prawnik wewnętrzny nie może się znać na wszystkim, jego efektywność jest niższa niż efektywność zewnętrznej kancelarii, która dysponuje znacznie większą bazą wiedzy, wyspecjalizowanymi prawnikami, lepszym zapleczem technicznym itd.

Kancelarie prawne widząc, że u potencjalnego klienta zatrudniony jest prawnik wewnętrzny mają tendencje do rezygnacji z działań marketingowych wobec tego klienta. To błąd.

Z drugiej strony, prawnicy wewnętrzni obawiają się niejednokrotnie zewnętrznych kancelarii traktując je jako zagrożenie dla swojej pozycji. To też błąd.

Rozwiązanie? Zamiast rezygnować z działań marketingowych należy nawiązać relacje z wewnętrznymi prawnikami oferując im wsparcie w sytuacjach, w których są oni zmuszeni sięgnąć do zewnętrznej pomocy. Taka pomoc jest potrzebna z kilku powodów:

- kompetencje prawników wewnętrznych nie są wystarczające dla danej sprawy – nie każdy radca prawny zna się na prawie podatkowym, nie każdy czuje się dobrze na sali sądowej itd.

- ilość pracy jest zbyt duża, aby mógł ją wykonać prawnik wewnętrzny,

- sprawa jest tak ważna, że lepiej wynająć podmiot zewnętrzny, który poniesie odpowiedzialność za ewentualne błędy.

Jest jeszcze szereg innych czynników skłaniających prawników wewnętrznych do szukania pomocy na zewnątrz. Dlaczego nie mieliby zwrócić się do Twojej kancelarii?

Warunkiem nawiązania współpracy z firmą zatrudniającą prawników wewnętrznych jest zbudowanie relacji opartych na wzajemnym zaufaniu. Kancelaria musi akceptować fakt, że prawnik wewnętrzny wykonuje większość zleceń klienta i nie może z nim rywalizować o te zlecenia. Prawnik wewnętrzny powinien natomiast czuć, że kontakt z kancelarią zewnętrzną tworzy dla niego osobiście wartość dodaną. Ta wartość dodana może wynikać z podniesienia prestiżu, zwiększenia kompetencji, zwiększenia poczucia władzy i kontroli, i oczywiście z większych możliwości jakie prawnik wewnętrzny może przedstawić swojemu pracodawcy.

Metod budowania zaufania w relacjach z prawnikami wewnętrznymi jest wiele – niektóre z nich to:

- podkreślanie wartości prawnika wewnętrznego w kontaktach z klientem i nie kwestionowanie jego kompetencji,

- udzielanie prawnikowi wewnętrznemu wsparcia nie zawsze za wynagrodzeniem – informowanie go o istotnych zmianach w prawie dotyczących jego przedsiębiorstwa (nie kosztuje dużo a jest sposobnością do pogłębiania relacji) umożliwienie kontaktu ze specjalistami w celu konsultacji rozwiązywanych przez prawnika wewnętrznego problemów,

- zapraszanie na firmowe imprezy, pamiętanie o przesłaniu życzeń świątecznych, szukanie okazji do spotkań i rozmowy),

- zapraszanie na organizowane przez Kancelarię szkolenia,

- umożliwienie skorzystania z bazy kontaktów Kancelarii w celu np. znalezienia biegłego itd. itp.

Wszystkie te działania powinny być rozwijane w miarę uzyskiwania zwrotnych korzyści. Należy oczywiście monitorować „zwrot z inwestycji” w budowanie biznesowych relacji i ograniczyć ich rozwijanie w sytuacji, w której Kancelaria nie uzyskuje żadnych korzyści ze wspólpracy.

W ten sposób prawnik wewnętrzny może stać się nie tyle barierą w zdobywaniu klienta, co sojusznikiem przekonującym zarząd do zatrudnienia zewnętrznej kancelarii.

Prawnicy wewnętrzni powinni być traktowani przez kancelarie jako ważny cel działań marketingowych. Czasem warto przeglądnąć listę kolegów i koleżanek ze studiów prawniczych i sprawdzić gdzie obecnie pracują. Proste?